Muchas empresas, por no decir todas ellas, quieren crecer, pero son pocas las que se detienen a pensar cómo conseguirlo.
Elaborar un plan de expansión comercial es una tarea compleja que implica analizar el mercado, el sector y el entorno a fin de establecer las estratégicas que nos permitan ganar cuota de mercado en un plazo de tiempo razonable y con una inversión asumible por la empresa.
Además, el mejor plan no servirá de nada si nunca pasa a ser más que una declaración en papel, por eso, en Ágora Soluciones, nos preocupamos por establecer planes que puedan ser llevados a la práctica, y esto implica, por un lado, instruir, formar y motivar al personal encargado de desarrollarlo y, por otro, identificar y comprometer los recursos organizativos y materiales necesarios para ello.
Un plan de marketing tiene una única misión, hacer llegar nuestros productos y servicios a nuestros clientes al mejor precio y con la mayor rentabilidad posible.
Para ello se preocupa tanto de fidelizar a los clientes actuales de la marca como a encontrar nuevos mercados y grupos de clientes potenciales a los cuales poder ofrecer nuestros productos y servicios.
Y para ello debe responder a preguntas tales como ¿qué quieren nuestros clientes?, ¿qué precio están dispuestos a pagar por nuestros productos y servicios?, ¿qué motiva su decisión de compra?, ¿cuál es el mejor canal de distribución para llegar a ellos? y, sobre todo, ¿qué hacer para que nos compren a nosotros y no a nuestra competencia?
En un entorno competitivo marcado por la globalización de la economía, la estrategia de salir a competir a nuevos mercados ha de empezar, si no lo ha hecho ya, a plantearse seriamente.
Ahora bien, si cualquier plan de expansión tiene su complejidad intrínseca, cuando hablamos de expansión internacional los problemas se multiplican.
Determinar en qué mercados ofrecer mis productos y servicios, así como qué modificaciones debo hacer en los mismos para que sean aceptados por consumidores extranjeros es una actividad compleja que exige de una gran precisión y conocimiento de dichos mercados.
Además, hay que tener en cuenta que una vez iniciada la internacionalización las propias estructuras de la empresa deben cambiar y adaptarse a las necesidades de gestión que un enfoque global tiene sobre la forma de hacer las cosas en la empresa.
Una empresa puede ser excelente comprando, fabricando, administrando o gestionando su logística, pero si no es capaz de transmitir los puntos fuertes de sus productos o servicios a través de su equipo de ventas, lo anterior no servirá de nada.
Es más, una empresa puede ser excepcional creando marca, contar con una imagen y un nivel de reconocimiento entre sus clientes insuperable, pero si no cuenta con sistemas y personal especializados en convertir a dichos clientes potenciales en clientes reales, todo ese esfuerzo será en vano.
Por ello, en Ágora Soluciones ayudamos a la empresa a formar y organizar equipos comerciales, determinar rutas de venta, establecer argumentarios, crear procesos y servicios postventa, potenciar los ingresos mediante técnicas de ventas up selling y cross selling, etc.
